ドアインザフェイス

ドア・イン・ザ・フェイステクニックとは

ドア・イン・ザ・フェイステクニック(以下、ドア・イン・ザ・フェイス)は何らかの要求を通したい際に、一度その要求よりも過大な要求を行い、それが断られた後に狙った要求をすることで、本来の目的を通しやすくするテクニックのこと。回答者の顔をドアに喩えた心理学のテクニックの一種。

特徴

ドア・イン・ザ・フェイスは心理学あるいは交渉術の一種で、譲歩的要請法とも呼ばれている。この手法はビジネスから日常のやりとりに到るまで活用されているテクニックの一つになる。
ドア・イン・ザ・フェイステクニックが有効に働く理由として人は何らかの要求を断ると申し訳ないという気持ちが生まれ、その次には期待に応えようとするためで、この手法ではその心理を活用して本来の目的を達成することを狙っている。また要求のレベルを下げることで譲歩したと思わせることにもなり、相手が提案を受け入れやすくすることにも繋がっている。

なお、ビジネスにおいてこのテクニックは頻繁に見られ、例えば規程されていない物やサービスの金額を相手に提示する際に、あらかじめ想定よりも大きな金額を提示しておいて、その金額で通れば大成功で、仮に値下げを要求されても想定金額内であれば値下げをしても、提示する側としては成功となり、受ける側としては安く契約してもらったという心象が残る。

一方で、このテクニックが横行することもビジネスの現場では広く知られており、それゆえ折衝においては一度値下げを要求することでドア・イン・ザ・フェイスを回避するという防衛テクニックを取るケースも多い。また最初の金額と訂正後の金額の差異に妥当性が見られない場合、相手先の信頼を大きく損ねる危険性もあるため、活用することが推奨されないケースもある。

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